segunda-feira, 11 de junho de 2012

Getting to Yes!!




Lendo hoje: Getting to Yes: Negotiating Agreement without giving in, Roger Fisher and William Ury, Penguin books, 3a. Edição, 2011.



Negociar é preciso. Fato. Todos os dias somos levados a negociar para obter quase tudo. Desde o melhor contrato para um cliente até o programa do dia dos namorados, tudo vem acompanhado de um processo de negociação. É desta premissa evidente que parte o livro que estou lendo. Já tinha ouvido falar dele nas aulas de métodos alternativos de solução de conflitos durante o mestrado na UERJ. Não li na época, porque afinal essa era uma disciplina de processo e o meu lance era o direito material mesmo...
Eis que alguns anos depois este livro literalmente invade minha humilde residência (rsrsrsrsrs...)
O André ganhou o livro durante algum evento de que participou no trabalho.
Coincidências não existem, nada é por acaso...então, lá fui eu ler, né? Afinal, o André está lendo a mesma biografia desde 2010, acho que dá tempo de ler antes dele resolver dar uma olhada.
O primeiro capítulo mostra como a negociação a partir de posições irredutíveis está fadada ao fracasso. Na verdade, os autores mostram o que eu intuitivamente sempre senti: quanto mais a gente tenta convencer o outro de que o nosso argumento é melhor, mais ele se confunde com o nosso ego, mais importante ele se torna para nós mesmos (vira questão de honra!), mais difícil se torna ceder um milímetro sequer, o que significa que ninguém chega a acordo algum!
Acho que já perdi a conta de quantas vezes a vida me colocou nesse duelo de egos...(será mesmo que foi a vida?)
Depois desse primeiro capítulo, fiquei convencida de que preciso ler este livro até o fim!
O segundo capítulo aponta um novo mecanismo de negociação, partindo não de posições contrapostas, mas de interesses a serem atendidos para que se possa alcançar um fim comum. Este método de negociação (desenvolvido em Harvard, by the way!) tem 4 elementos chaves:

  1. Separar as pessoas (negociadores) do problema.
  2. Focar nos interesses dos envolvidos
  3. Buscar múltiplas opções que atendam a ambas as partes, antes de tomar qualquer decisão.
  4. Traçar parâmetros objetivos a serem atendidos ao final da negociação.

Parece fácil, mas a seguir vem longos quatro capítulos para explicar como fazer isso! Os exemplos são super interessantes, ora aplicando as técnicas em conflitos conjugais, totalmente hipotéticos, ora expondo um outro lado de conflitos internacionais bastante conhecidos, que poderiam ter tido resultados diferentes. Na verdade, estas situações narradas e analisadas pelos autores são o melhor do livro! Afinal, falar de negociação em abstrato não tem a menor graça!
Destes 4 elementos, o que me pareceu mais importante é o primeiro, justamente, porque é onde reside minha maior dificuldade. Quantas vezes um conflito que poderia ter sido resolvido rapidamente acaba virando um problemão porque descamba para o lado pessoal, e aí, a solução fica impossível porque ceder seria se submeter ao adversário. Quantas vezes as situações na vida pessoal e profissional parecem se repetir... nos deparamos com um pai “tirano”, aprendemos a lidar com ele, vem um chefe “tirano”, aí muda o chefe, vem o namorado ou amigo “tirano” e, assim, a gente segue em frente vivenciando os mesmos conflitos, sem se dar conta de que poderia ser diferente se tivéssemos uma postura diferente diante da vida.
Antes de ler este livro, eu nunca tinha me dado conta de como eu mesma me coloco em litígios desnecessários. Fico pensando em mil argumentos, mil palavras, a entonação certa, a melhor abordagem, sempre para convencer o outro de que eu estou apontando a direção certa. Claro que muitas vezes o outro não se convence...pronto, é o quanto basta, já sinto aquele mal estar que abala qualquer relação, afinal ninguém gosta de ser contrariado! A partir dali, se alguém faz uma crítica já fico com o pé atrás, achando que foi uma direta para mim! E daí, qualquer conflito pequeno, mais dia, menos dia, vira uma questão de vida ou morte, pelo acúmulo de pequenas coisas, das quais ninguém nem se lembra mais. Só eu me lembro, porque levei para o lado pessoal, deixei o emocional se sobrepor ao racional, fiquei remoendo as diferenças, ao invés de enfatizar os objetivos comuns, identificar os interesses, buscar possíveis soluções de cabeça fria, sem despejar no outro minha carga emotiva, sem deixar o ego falar mais alto.
Lendo, revisitei antigas situações familiares e profissionais, em que eu poderia ter sido mais bem sucedida se tivesse seguido o método descrito no livro. No fundo, para aplicá-lo é preciso descer um pouco do salto e perceber que o orgulho é sempre péssimo conselheiro para qualquer uma das partes... quem está preocupado em falar mais alto não consegue escutar o outro e a falta de comunicação é o pior que pode acontecer em qualquer relação.
Depois de ler, estou chegando à conclusão de que o André, mesmo sem nunca ter lido, saca muito de negociação...aqui em casa, quando a coisa esquenta, ele é o primeiro a dizer: Calma! A gente conversa, a gente se entende!

O lema dele pode ser brega, mas funciona bem até em Harvard!

Vale a pena ler e tentar aplicar as técnicas do livro.

YES, WE CAN!!!

7 comentários:

  1. Pode deixar! Te empresto quando terminar! Pensando bem, acho que vou emprestar para a Pris primeiro! ;)

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  2. Pode deixar! Te empresto quando terminar! Pensando bem, acho que vou emprestar para a Pris primeiro! ;)

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  3. Uaaau,Carol!!!
    Adorei!!!
    Muito boa sua análise do livro!!!
    Acho que se encaixa mesmo nas relações mais cotidianas: muitas vezes achamos que estamos com a razão completa e nem, ao menos, damos chance para a opinião do outro.
    Depois acabamos enxergando que aquilo teria sido o melhor para nós!
    Enfim, "vivendo e aprendendo a jogar"!
    Beijos

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  4. Como assim "está lendo uma biografia desde 2010"!?

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