Lendo
hoje: Getting to Yes: Negotiating Agreement without giving in,
Roger Fisher and William Ury, Penguin books, 3a. Edição, 2011.
Negociar
é preciso. Fato. Todos os dias somos levados a negociar para obter
quase tudo. Desde o melhor contrato para um cliente até o
programa do dia dos namorados, tudo vem acompanhado de um processo de
negociação. É desta premissa evidente que parte o livro que estou
lendo. Já tinha ouvido falar dele nas aulas de métodos alternativos
de solução de conflitos durante o mestrado na UERJ. Não li na
época, porque afinal essa era uma disciplina de processo e o meu
lance era o direito material mesmo...
Eis que
alguns anos depois este livro literalmente invade minha humilde
residência (rsrsrsrsrs...)
O André
ganhou o livro durante algum evento de que participou no trabalho.
Coincidências
não existem, nada é por acaso...então, lá fui eu ler, né?
Afinal, o André está lendo a mesma biografia desde 2010, acho que
dá tempo de ler antes dele resolver dar uma olhada.
O
primeiro capítulo mostra como a negociação a partir de posições
irredutíveis está fadada ao fracasso. Na verdade, os autores
mostram o que eu intuitivamente sempre senti: quanto mais a gente
tenta convencer o outro de que o nosso argumento é melhor, mais ele
se confunde com o nosso ego, mais importante ele se torna para nós
mesmos (vira questão de honra!), mais difícil se torna ceder um
milímetro sequer, o que significa que ninguém chega a acordo algum!
Acho que
já perdi a conta de quantas vezes a vida me colocou nesse duelo de
egos...(será mesmo que foi a vida?)
Depois
desse primeiro capítulo, fiquei convencida de que preciso ler este
livro até o fim!
O segundo
capítulo aponta um novo mecanismo de negociação, partindo não de
posições contrapostas, mas de interesses a serem atendidos para que
se possa alcançar um fim comum. Este método de negociação
(desenvolvido em Harvard, by the way!) tem 4 elementos chaves:
- Separar as pessoas (negociadores) do problema.
- Focar nos interesses dos envolvidos
- Buscar múltiplas opções que atendam a ambas as partes, antes de tomar qualquer decisão.
- Traçar parâmetros objetivos a serem atendidos ao final da negociação.
Parece
fácil, mas a seguir vem longos quatro capítulos para explicar como
fazer isso! Os exemplos são super interessantes, ora aplicando as
técnicas em conflitos conjugais, totalmente hipotéticos, ora
expondo um outro lado de conflitos internacionais bastante
conhecidos, que poderiam ter tido resultados diferentes. Na verdade,
estas situações narradas e analisadas pelos autores são o melhor
do livro! Afinal, falar de negociação em abstrato não tem a menor
graça!
Destes 4
elementos, o que me pareceu mais importante é o primeiro, justamente, porque é onde reside minha maior dificuldade. Quantas vezes um
conflito que poderia ter sido resolvido rapidamente acaba virando um
problemão porque descamba para o lado pessoal, e aí, a solução
fica impossível porque ceder seria se submeter ao adversário.
Quantas vezes as situações na vida pessoal e profissional parecem
se repetir... nos deparamos com um pai “tirano”, aprendemos a
lidar com ele, vem um chefe “tirano”, aí muda o chefe, vem o
namorado ou amigo “tirano” e, assim, a gente segue em frente
vivenciando os mesmos conflitos, sem se dar conta de que poderia ser
diferente se tivéssemos uma postura diferente diante da vida.
Antes de
ler este livro, eu nunca tinha me dado conta de como eu mesma me
coloco em litígios desnecessários. Fico pensando em mil argumentos,
mil palavras, a entonação certa, a melhor abordagem, sempre para
convencer o outro de que eu estou apontando a direção certa. Claro
que muitas vezes o outro não se convence...pronto, é o quanto
basta, já sinto aquele mal estar que abala qualquer relação,
afinal ninguém gosta de ser contrariado! A partir dali, se alguém
faz uma crítica já fico com o pé atrás, achando que foi uma
direta para mim! E daí, qualquer conflito pequeno, mais dia, menos
dia, vira uma questão de vida ou morte, pelo acúmulo de pequenas
coisas, das quais ninguém nem se lembra mais. Só eu me lembro,
porque levei para o lado pessoal, deixei o emocional se sobrepor ao
racional, fiquei remoendo as diferenças, ao invés de enfatizar os
objetivos comuns, identificar os interesses, buscar possíveis
soluções de cabeça fria, sem despejar no outro minha carga
emotiva, sem deixar o ego falar mais alto.
Lendo,
revisitei antigas situações familiares e profissionais, em que eu
poderia ter sido mais bem sucedida se tivesse seguido o método
descrito no livro. No fundo, para aplicá-lo é preciso descer um
pouco do salto e perceber que o orgulho é sempre péssimo
conselheiro para qualquer uma das partes... quem está preocupado em
falar mais alto não consegue escutar o outro e a falta de
comunicação é o pior que pode acontecer em qualquer relação.
Depois de
ler, estou chegando à conclusão de que o André, mesmo sem nunca
ter lido, saca muito de negociação...aqui em casa, quando a coisa
esquenta, ele é o primeiro a dizer: Calma!
A gente conversa, a gente se entende!
O lema
dele pode ser brega, mas funciona bem até em Harvard!
Vale a
pena ler e tentar aplicar as técnicas do livro.
YES, WE
CAN!!!
mto legal, depois qro ler!
ResponderExcluirPode deixar! Te empresto quando terminar! Pensando bem, acho que vou emprestar para a Pris primeiro! ;)
ResponderExcluirPode deixar! Te empresto quando terminar! Pensando bem, acho que vou emprestar para a Pris primeiro! ;)
ResponderExcluirEste comentário foi removido pelo autor.
ExcluirUaaau,Carol!!!
ResponderExcluirAdorei!!!
Muito boa sua análise do livro!!!
Acho que se encaixa mesmo nas relações mais cotidianas: muitas vezes achamos que estamos com a razão completa e nem, ao menos, damos chance para a opinião do outro.
Depois acabamos enxergando que aquilo teria sido o melhor para nós!
Enfim, "vivendo e aprendendo a jogar"!
Beijos
Como assim "está lendo uma biografia desde 2010"!?
ResponderExcluirPrescreveu! Kkkkkkkkk
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